分销管理的关键是什么?

2021-03-18 18:41:36 20

借助外部资源来完成由产品生产到用户购买这一商品销售服务过程分销管理。分销管理的第一步就是选择最符合企业产品或服务特点的终端销售点然后通过有效管理实现销售目标。因此,终端销售点的选择十分重要。

终端销售点是指商品离开流通领域所进入的消费领域发生地。对于消费品而言,它是零售地点;对于生产资料而言,它是送货站。终端销售点是企业实现自己经营目的的前沿阵地,企业产品能最终销售出去,以及能最终实现理想的经济效益,都直接与终端销售点的选择和经营有关。那么,怎么选择合适的终端销售点呢?

*分销渠道的模式

1.从消费者的购物心理来看。

对终端销售点的选择主要取决于满足以下几点要求:顾客对最方便购买的地点的要求;顾客最乐意光顾并购买的场所的要求;商品最充分展现、让更多人认知的地点要求;树立商品形象的地点要求等。这些要求具体反映在终端销售点的选择,要求根据目标市场的特征及竞争状况、企业自身的经济实力、产品特点、公关环境、市场基础等特点以及企业外部的市场环境、竞争对手状况、市场购买力水平等因素经过综合权衡选择出直接面向顾客的分销点。

2.根据消费者收入和购买力水平等来选择。

*分销渠道包含的内容

购买力水平是市场的重要构成要素之一企业销售产品或服务,首先要考虑的就是它所面对的消费者群体的定位。不同顾客的购买兴趣、关注因素、购物期望等心理特征是不同的顾客的购买心理直接影响到其购买行为。

3.根据销售方式来选择

销售方式主要是指企业销售产品时所采取的形式在现代市场条件下销售方式正出现多元化趋势因此企业在选择终端销售点时既可采取某一类销售方式也可采用多种销售方式并使它们相得益彰。


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