影响分销渠道的因素有哪些?
2021-03-19 19:04:09
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为了让产品以正确的数量、正确的时间和正确的地点运送,需要依赖分销渠道,将产品或服务从制造商流向消费者(用户)所经过的各个中间商联结起来。那么,影响分销渠道的因素有哪些?
*分销的方法
1.市场因素。包括目标市场范围:市场范围宽广,适用长、宽渠道;反之,适用短、窄渠道;顾客的集中程度:顾客集中,适用短、窄渠道;顾客分散,适用长、宽渠道;顾客的购买量、购买频率:购买量小,购买频率高,适用长、宽渠道;相反,购买量大,购买频率低,适用短、窄渠道;消费的季节性:没有季节性的产品一般都均衡生产,多采用长渠道;反之,多采用短渠道:竞争状况:除非竞争特别激烈,通常,同类产品应与竞争者采取相同或相似的销售渠道。
*分销示意图
2.产品因素。包括物理化学性质:体积大、较重、易腐烂、易损耗的产品适用短渠道或采用直接渠道、专用渠道,反之,适用长、宽渠道:价格:一般地,价格高的工业品、耐用消费品适用短、窄渠道,价格低的日用消费品适用长、宽渠道:时尚性:时尚性程度高的产品适宜短渠道,款式不易变化的产品,适宜长渠道;标准化程度:标准化程度高、通用性强的产品适宜长、宽渠道,非标准化产品适宜短、窄渠道:技术复杂程度:产品技术越复杂,需要的售后服务要求越高,适宜直接渠道或短渠道。
3.企业自身因素。包括财务能力:财力雄厚的企业有能力选择短渠道,财力薄弱的企业只能依赖中间商;渠道的管理能力:渠道管理能力和经验丰富,适宜短渠道,管理能力较低的企业适宜长渠道。